お客様のためにできる事を追い求めー信頼を得るための仕事との向き合い方

つまずきから一転、憧れのメーカー営業へ

ウイングアーク１ｓｔに中途入社して3年目に入った舩大工は現在、営業本部に所属する。営業支援や顧客管理などクラウド型のCRM/SFA領域向けのダイレクトアプローチ提案を行う花形営業として活躍しているが、決して成功体験ばかりだけではない。むしろ苦い経験があってこそ、今の彼女がいる。

舩大工：私は、とにかく人の話を聞くことが好きで、人と関わり合える営業職を選び、新卒入社から営業一筋できました。前職はSIerでパソコン本体から周辺機器、サーバなどITインフラまで何でも扱う営業だったのですが、得意だと思っていたコミュニケーションが上手く活かせずつまずく事がありました。お客様からの質問に回答するためにメーカーに問い合わせするやり取りがどうしても苦手だったのです。自社内で直接解決できないことや即時回答できないことに、もどかしさを感じていました。そういった経験からも、メーカーで営業職に就くことに興味を持ち始めたのが転職活動のきっかけでした。

前職のキャリアも活かせるIT業界でなおかつメーカーで、舩大工が求めていた条件に当てはまったウイングアーク１ｓｔ。面接に臨んだ当時のことを振り返りながら、話を続けた。

舩大工：ウイングアーク１ｓｔの主力製品でもあるBIダッシュボード「MotionBoard」は以前から知っていました。「顧客が確認したいデータをこんなにも具体的に表現できるソリューションがあるんだ」と、そんな印象を持っていました。前職で、メーカーの方と接するたびに「メーカーってカッコいい！」と抱いていた憧れもあり、ウイングアーク１ｓｔの営業として、自社製品の販売に携わり、それがお客様の課題解決につながることを想像し、一気に熱量が上がり入社を決めました。

人生初の転職先にウイングアーク１ｓｔを選び、新しい世界に飛び込んだ舩大工。入社すると、思い描いていた通りの業務内容に「ついに自社製品を売ることができ、嬉しかった」と素直な感想を口にする。その表情は活き活きとしていた。

コロナ禍でも挑戦はやめない。新たな機会へつないでくれたSalesforce認定資格取得

舩大工が入社したのは2020年2月、新型コロナウイルス感染症拡大を機にウイングアーク１ｓｔではリモートワークへと働く環境が大きく変化した。舩大工も、数名と対面を果たしたのちに、研修はほぼオンラインになるも、不安はなかったという。

舩大工：製品知識を学ぶ勉強会や、営業担当として必要な製品理解を深めるためのオンボーディングのプログラムもオンラインに切り替えられました。印象に残っているのは、お客様にとって最適な提案ができるよう、先輩がお客様役となり、ロールプレイング形式で商談の練習をする時間です。具体的なフィードバックをもらうことで、自分の製品に対する理解度が明確になりましたし、改善もしやすかったんです。現場に入った後も質問に対してすぐに返信をいただけたりと、社内のサポート体制がとても心強く、安心感に繋がっていました。リモートワークでもすぐに会社に慣れたのは、こうした体制のおかげです。

本人の努力も欠かさなかった。得意のコミュニケーション力を活かし、新たな資格取得にも挑戦した。

舩大工：お客様といっても、私の場合はパートナー企業となりますが、直接お会いし、飲み会などを通じて一気に距離を縮めたくても、コロナ禍では実現が難しいこともありましたが、オンラインで1対1のミーティングをお願いするなど、自分なりのスタイルを模索しました。個別に会話ができると、雑談も弾みます。あと、コミュニケーションツールは、会社によって標準とされる製品が様々ですが、お客様と同じツールが使えるように社内調整もしました。こうしたやり取りの中で、私の主担当となるパートナーのみなさんがSalesforce認定資格を必ず取得されていることを知ったんです。営業担当としてそういった方々と同じ知識を持ち、同じ景色を見ながら会話をするためにも、自分にとっても必要不可欠な資格なのではないかと考えました。

努力の甲斐あって、無事Salesforce認定資格取得に至る。そして、肝心の営業成績についても申し分ないほどの活躍ぶりを見せていく。

「営業は人」と気づかされたパートナー企業からの言葉

舩大工は大型案件から今後の価値訴求に繋がるものまで次々と契約を獲得し、担当するパートナー企業の売上実績を前年対比200％へと導いた。最終的に入社1年目にして年間予算比130％超えを達成した。これらの実績が評価され、2020年の社内表彰において成果部門を受賞し、営業の戦力として輝かしいキャリアが着々と形成されている。

舩大工：社内表彰は上長に推薦していただいたおかげです。前向きに努力し続けることができるのは、お付き合いいただいているパートナー企業の方々はじめ、周りのサポートが本当に大きく、様々な方に背中を押してもらって、実現していることばかりです。前職で学んだことなども今、活かすことができています。新しいことにも挑戦できるのは、何よりもお客様の笑顔が浮かぶからです。私の栄養というか、モチベーションですね(笑)。ただ、仕事のし過ぎで上長から心配されることもあるんです。自覚していますが、仕事人間なのかも…。それでもやっぱり「舩大工さんがいるから相談しやすい」「舩大工さんがいるから選びたい」と言われることが、とても嬉しいです。そのために頑張っています。

つまり、営業は人の心を動かす仕事であるということ。これはウイングアーク１ｓｔに入社してから実感したことだという。

舩大工：転職した当初は「営業は人」という真意をまだ理解していませんでしたが、「舩大工さんがいるから…」と、言われることが増えるようになり、改めて気づかされました。現在は約10社のパートナー企業を担当させてもらい、皆さんと向き合わせてもらう毎日が本当に楽しいです。

そう笑顔で語る舩大工の言葉からは、ウイングアーク１ｓｔが大事にするコア・バリュー（価値観）である「Build the Trust＝相手の期待を超える結果を出し、信頼される」を体現していることが伝わってくる。さらに、信頼の蓄積は営業活動のみならず、様々な場面に広がっている。

舩大工：Salesforceの認定資格取得もきっかけになり、年に1度大規模開催されるSalesforceライブに登壇させてもらう機会をいただきました。他にも、パートナー企業共催のセミナーに登壇させてもらうこともあり、「ウイングアーク１ｓｔのソリューションをSalesforceと組み合わせることによってどのように業務が向上するのか」について広く伝えるといった、とても価値ある経験をさせてもらっています。

視野が広がるこうした新たな経験も吸収していくなかで、入社3年目に入る舩大工はさらに先を見据えたキャリア形成についても考え始めている。

社内兼務制度を使って、マーケティングの仕事にも挑戦

舩大工：30歳を目前にして、営業以外のキャリアにも挑戦したいと思うようになりました。パートナー営業をするなかで、アライアンスビジネスに関わることが増え、パートナー企業と新たな事業戦略を練り、市場における自社のプレゼンスを高め新しい事業機会を創出する仕事にも携わってみたいと思うことが増えました。専門性を高めていくことで、見える景色が変わってくるはずですし、アライアンス・マーケティングは、業界の数々のリーディングカンパニーと新たなビジネスを作り上げることができる面白い仕事です。ウイングアーク１ｓｔの製品をまだ知らない人にも届けられることに魅力を感じています。もちろん、忙しくなることは覚悟していますが、それ以上の刺激をもらえることの方が楽しみです。

推進力のある舩大工だからこそ、新たなアライアンスビジネスという仕事を通じて、自身の視野も市場も広げる可能性は十分にあり、そこに不安材料はない。

舩大工：ウイングアーク１ｓｔには、女性に対する制度が充実していることや、福利厚生が充実していることも大きな支えになっています。働いているママも多く、活躍している女性が周りにたくさんいらっしゃるので、キャリアデザインを考えるうえでとても参考になります。他にも、好きな制度はたくさんあり、たとえば、感謝の気持ちを花束で添える「サンクスフラワー制度」を利用して、両親に花を贈ったところ、役員から家族に向けたメッセージも添えられており、「良い会社に入ったね」と、両親がとても喜こんでいました。友人からも「仕事、楽しそうだね」と言われることが増え、身内からも喜ばれる仕事をさせてもらっていることが本当に嬉しいです。

▲サンクスフラワー制度でご両親に贈ったお花

舩大工が入社1年目から営業の戦力として活躍できた理由は明らかだ。笑顔も忘れず、真剣な眼差しで語り続けた言葉の端々からそれがこぼれている。

（2022.03）