「RevOpsに関する実態調査」を実施、半数以上が収益向上への直結を実感

　ウイングアーク１ｓｔ株式会社（本社：東京都港区、代表取締役 社長執行役員CEO：田中 潤、以下、ウイングアーク１ｓｔ）は、売上高100億以上の営業部の役職者258名、売上高100億以上の経営管理・経営企画部の役職者256名、計514名を対象に、RevOps（Revenue Operations：レベニューオペレーション）（※）に関する実態調査を実施しました。
（※）部門横断的に連携を図り、企業の収益を最適化するための取り組みのこと

■調査サマリー

　▼営業部の役職者、経営管理・経営企画部の役職者共通質問（n=514）

1．CRO（最高収益責任者）を設置しているのはわずか22.0%
「Q1.あなたの組織において下記の役職者はいますか。」（n=514）と質問したところ、CRO（最高収益責任者）は「いる」が22.0%、「いない」が69.5%、CFO（最高財務責任者）は「いる」が49.6%、「いない」が44.4%などという回答となりました。

2．組織における「分業化」、マーケティングでは約6割が「実施」、一方RevOpsでは半数以上が「実施していない」と回答
「Q2.あなたの組織における「分業化」について、当てはまる選択肢をお選びください。」（n=514）と質問したところ、マーケティングは「行っている」が58.2%、「行っていない」が31.1%、RevOpsは「行っている」が17.7%、「行っていない」が51.8%などという回答となりました。

3．RevOpsにおけるKPIの管理方法、「Excelシートの運用」が27.5%で最多
Q2で「RevOps」を「行っている」と回答した方に、「Q3.お勤め先のRevOpsは主にどのような方法でKPIを管理していますか。」（n=91）と質問したところ、「Excelシートの運用」が27.5%、「予算管理ツールの運用」が24.2%、「自社開発の専用システムでの運用」が15.4%という回答となりました。

4．過去1年での人員の増減、マーケティングでは23.4%、RevOpsでは11.4%が「増加」
「Q4.それぞれの職種に対して、過去1年で人員がどのように増減しましたか。（マトリクスシングル）」（n=514）と質問したところ、マーケティングは「かなり増加した」が​​3.9%、「やや増加した」が19.5%、RevOpsは「かなり増加した」が2.5%、「やや増加した」が8.9%などという回答となりました。

5．レベニューマネジメントが「十分できている」企業はわずか17.3%、「実施しているが不十分」という企業も21.6%に留まる
「Q5.お勤め先のレベニューマネジメント実態について教えてください。」（n=514）と質問したところ、「十分できている」が17.3%、「実施しているが不十分」が21.6%という回答となりました。

6．実施できている理由、「週次でシステムデータにより検証しているから」や「蓋然性を意識したシミュレーションの実施と検証」など
Q5で「十分できている」と回答した方に、「Q6.レベニューマネジメントが実施できている理由を教えてください。（自由回答）」（n=89）と質問したところ、「週次でシステムデータにより検証しているから」や「蓋然性を意識したシミュレーションの実施と検証」など71の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・54歳：予算を月次ベースで管理しているからです。
・63歳：トップの理解があるから。
・58歳：週次でシステムデータにより検証しているから。
・49歳：蓋然性を意識したシミュレーションの実施と検証。
・61歳：しっかり収益を出しているので。
・63歳：全社一丸となって取り組んでいるから。
・53歳：KPI等定期的な情報開示。

 

7．不十分な理由、「組織の壁を超え切れていない」や「計画策定には注力しているものの、その後のマネジメントが不十分」など
Q5で「実施しているが不十分」と回答した方に、「Q7.レベニューマネジメントが不十分な理由を教えてください。（自由回答）」（n=111）と質問したところ、「組織の壁を超え切れていない」や「計画策定には注力しているものの、その後のマネジメントが不十分」など94の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・63歳：末端まで意識の統一ができていない。
・56歳：人材不足。
・57歳：連携不足。
・60歳：分野が広く、統一的な分析が困難。
・55歳：組織の壁を超え切れていない。
・62歳：十分なアセットがないため。
・52歳：計画策定には注力しているものの、その後のマネジメントが不十分。

8．53.1%が、レベニューマネジメントの強化が、「収益の向上に直結する」と実感
「Q8.レベニューマネジメントの強化が、収益の向上にどの程度直結すると思いますか。」（n=514）と質問したところ、「かなり直結する」が13.2%、「やや直結する」が39.9%という回答となりました。

▼営業部の役職者への質問（n=258）

9．営業活動の「可視化」の程度、予算達成状況について「完全に可視化できている」のは25.6%
「Q9.あなたの組織における、営業活動の「可視化」の程度を教えてください。（マトリクスシングル）」（n=258）と質問したところ、予算達成状況（当期予算と当期受注実績）は「完全に可視化できている（100%）」が25.6%、「ほぼ可視化できている（80%以上100％未満）」が31.0%、来期予算達成に必要な今期の見込み予算達成状況は「完全に可視化できている（100%）」が15.5%、「ほぼ可視化できている（80%以上100％未満）」が29.8%などという回答となりました。

10．営業プロセス可視化のハードル、第1位「プロセスが定義されていない」※3位が昨年から2ランク上昇
Q9のいずれかの選択肢で「あまり可視化ができていない」「全く可視化できていない」と回答した方に、「Q10.営業プロセスの可視化にあたって実感されているハードルを教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「プロセスが定義されていない」が45.2%、「属人化によって一定成果が出ているので変えづらい」が30.8%、「データはあるが、サイロ化されており統合管理が難しい」が26.0%という回答となりました。

・その他
ー53歳：代表が理解出来ていない
ー58歳：人材のスキル不足

 

11．予算達成状況のリアルタイムな把握、「常に把握できている」のは32.2%
「Q11.あなたは、予算達成状況のリアルタイムな把握ができていますか。」（n=258）と質問したところ、「常に把握できている」が32.2%、「部下からの報告にて把握している」が41.5%という回答となりました。

12．「リアルタイムな把握」の頻度、約3割が「常に確認できる」状態だと認識
「Q12.リアルタイムな把握とは、どのような頻度の把握で認識していますか。」（n=258）と質問したところ、「常に確認できる」が29.1%、「1週間に1回」が24.0%、「1日に1回」が21.3%という回答となりました。

13．約9割が、予算達成にあたり、「活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用」を重要視
「Q13.あなたは、予算達成にあたって、活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用はどの程度重要だと思いますか。」（n=258）と質問したところ、「非常に重要だと思う」が46.9%、「やや重要だと思う」が43.0%という回答となりました。

▼経営管理・経営企画部の役職者への質問（n=256）

14．業務プロセスの「可視化」、「完全に可視化できている」のは、全社単位では10.5%、部門単位では12.5%に留まる
「Q14.あなたの組織における、業務プロセスの「可視化」の程度を教えてください。」（n=256）と質問したところ、全社単位は「完全に可視化できている（100%）」が10.5%、「ほぼ可視化できている（80%以上100％未満）」が24.2%、部門単位は「完全に可視化できている（100%）」が12.5%、「ほぼ可視化できている（80%以上100％未満）」が25.0%などという回答となりました。

15．業務プロセス可視化のハードル、第1位「人材不足」
Q14のいずれかの選択肢で「あまり可視化ができていない」「全く可視化できていない」と回答した方に、「Q15.業務プロセスの可視化にあたって実感されているハードルを教えてください。（複数回答）」（n=85）と質問したところ、「人材が不足している」が32.9%、「属人化によって一定成果が出ているので変えづらい」が30.6%、「そもそも判断材料となるデータがない」が29.4%という回答となりました。

16．予実管理を行う中で、約7割が「見込み管理ができている」と回答
「Q16.予実管理を行う中で、見込み管理はどの程度できていますか。」（n=256）と質問したところ、「かなりできている」が17.2%、「ややできている」が48.4%という回答となりました。

17．84.4%が、「各部門の業務プロセスを見ながらの収益管理」の重要性を実感
「Q17.あなたは、各部門の業務プロセスを見ながらの収益管理がどの程度重要だと思いますか。」（n=256）と質問したところ、「非常に重要だと思う」が33.2%、「やや重要だと思う」が51.2%という回答となりました。

18．約半数から、統合されたデータを「経営の意思決定に活用できている」との声
「Q18.統合されたデータに関して、経営の意思決定への活用はできていますか。」（n=256）と質問したところ、「かなりできている」が16.0%、「ややできている」が33.2%という回答となりました。

〈参考〉営業組織の予算達成に関する実態調査（2023年8月30日発表）
https://corp.wingarc.com/public/202308/news2606.html

■調査概要
・調査名：RevOpsに関する実態調査
・有効回答数：売上高100億以上の営業部の役職者258名、売上高100億以上の経営管理・経営企画部の役職者256名、計514名
・調査期間：2024年7月11日〜同年7月13日
・調査機関：自社調査　（調査委託先：株式会社IDEATECH）
・調査方法：オンラインアンケート
・企画：ウイングアーク１ｓｔ
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。